People don’t buy ideas. They buy you. | Robert Herjavec

핵심 인사이트

1. 사람은 아이디어보다 발표자에게 먼저 신뢰를 준다.
2. 초반 2분의 인상은 피치의 성패를 크게 좌우한다.
3. 말의 내용과 태도는 서로 같은 메시지를 줘야 한다.
4. 임원 설득은 기능이 아니라 결과와 ROI로 해야 한다.
5. 상대의 언어에 맞추는 순간 설득력은 급격히 높아진다.

요약

로버트 헤르자비는 사람들은 아이디어 자체보다 그 아이디어를 말하는 사람을 먼저 본다고 말한다. 샤크탱크에서 그는 숫자를 모르는 피처도 사람의 태도와 연결감, 진정성이 좋으면 다시 평가하게 되고, 반대로 내용이 좋아도 불안하거나 준비가 안 된 인상은 초반에 바로 신뢰를 깎는다고 설명한다.

핵심은 '당신이 곧 당신의 아이디어'라는 점이다. 아이디어의 성격이 안정감이면 발표자도 안정감을 줘야 하고, 재미가 핵심이면 본인도 그 분위기를 보여줘야 하며, 어떤 경우든 상대의 언어와 관심사에 맞춰 말해야 설득력이 생긴다고 강조한다. 특히 임원일수록 기능보다 결과, 비용, ROI 같은 비즈니스 언어로 바꿔서 전달해야 한다고 조언한다.